3 techniques imparables pour surpasser vos concurrents

Avez-vous déjà eu l’impression qu’un concurrent ou plusieurs concurrents vous prenaient tous vos mandats ? Et si je vous disais que la concurrence pouvait en fait, devenir un allié ?

Dans l’immobilier, la concurrence est féroce. Pour cause, le secteur enregistre plus de 123 000 professionnels en concurrence directe pour les mandats. De plus, 50 % des mandataires quittent le secteur après moins de deux ans. En cause, la concurrence excessive mais aussi le système de management des agences ou des réseaux de mandataires qui n’est parfois, pas à la hauteur de leurs attentes. Cette concurrence vous fait peur ? Découvrez comment la surmonter avec notre article : 5 stratégies pour vaincre la peur de la concurrence

En moyenne, selon le nombre de transactions annuelles effectuées en France, un conseiller immobilier peut effectuer 8 à 9 transactions par an. Autrement dit, si vous n’atteignez pas plus ou moins ce chiffre, cela signifie que l’un de vos concurrents vend des biens à votre place….

Voilà pourquoi aujourd’hui, vous considérez la concurrence comme un obstacle. Mais laissez-moi vous expliquer comment changer de perspective et voir la concurrence comme un levier de croissance.

Menez une veille concurrentielle efficace

Pourquoi surveiller ses concurrents est essentiel ?

Comme je vous l’ai indiqué précédemment, le marché de l’immobilier est aujourd’hui saturé. Étudier, surveiller ses concurrents va vous permettre de voir ce qu’ils font et ainsi ne pas être dépassé. Bien entendu, il s’agit là d’étudier les conseillers immobiliers qui cartonnent et non ceux qui sont à la traîne.

Vous allez donc devoir identifier leurs stratégies gagnantes et les erreurs à éviter. Tout cela va vous permettre d’adapter votre stratégie et de l’optimiser rapidement.

Analyser ce qui fonctionne chez vos concurrents vous permet non seulement de mieux comprendre les attentes des clients, mais aussi d’anticiper les évolutions du marché. Cela vous permet d’ajuster votre discours en fonction des besoins des clients et des nouvelles tendances.

Quels outils utiliser pour une veille efficace ?

• Les réseaux sociaux : ils représentent une source cruciale pour analyser vos concurrents. Vous allez par exemple sélectionner 3 concurrents directs et observer leur communication : quel type de contenu partagent-ils ? A quelle fréquence publient-ils ? Quel est l’engagement (like et commentaires) de leur publication ? etc.
  Vous n’aurez ensuite qu’à vous inspirer du contenu qu’il fonctionne le plus en l’adaptant bien entendu à votre situation.
• Les sites d’annonces immobilières : analyser les biens que rentrent vos concurrents, leurs prix et leurs arguments commerciaux. Voyez combien de temps les biens restent en vente, quels sont les biens qui se vendent le plus vite, le moins vite…
• Google Alerts : cet outil vous permet de configurer des alertes sur le nom de vos concurrents ou des réseaux pour lesquels ils travaillent afin de suivre leurs actualités.
• Les avis clients : étudiez les retours de leurs clients (sur google, facebook…) pour identifier leurs points forts et leurs faiblesses.

Comment identifier des opportunités grâce à la veille concurrentielle ?

Une fois que vous aurez rassemblé toutes les informations citées précédemment sur vos concurrents, vous connaîtrez les lacunes de leur offre. Pour vous différencier, vous n’aurez qu’à vous positionner là où ils ne sont pas. De façon concrète, si vos concurrents se concentrent uniquement sur la vente de biens haut de gamme, vous pouvez vous spécialiser dans les primo-accédants ou l’investissement locatif, des segments moins exploités.

La veille concurrentielle vous permet également d’identifier les tendances émergentes avant vos concurrents et mettre en place par exemple, de nouvelles stratégies de prospection, des outils innovants…
À ce propos, si vos concurrents utilisent principalement des annonces classiques, vous pouvez vous démarquer en intégrant des visites virtuelles immersives ou en développant une présence sur TikTok pour toucher une nouvelle audience.

Beaucoup de conseillers immobiliers échouent parce qu’ils ne sont pas capables de se fixer des objectifs clairs, réalistes et ambitieux. Pour se faire, il vous suffit de comparer vos performances à celles de vos concurrents et d’ajuster vos objectifs en conséquence.

Et enfin, maintenant que vous avez identifié ce qui fonctionne le mieux pour vos concurrents, il vous suffit d’adapter votre discours commercial en fonction des arguments qui fonctionnent pour eux et qui font mouche chez les clients.

Analysez les études de cas (success stories et échecs)

L’importance de décortiquer les réussites et les erreurs des autres

Lorsque vous vous lancez dans l’analyse de vos concurrents, de leurs réussites et de leurs erreurs, il est important de vous concentrer sur les faits et d’essayer de ne pas porter de jugement sur ce qu’ils font, sur leurs succès et leurs échecs.

Quand on analyse les actions des autres sans jugement, on évite de se laisser emporter par des émotions comme la jalousie ou la frustration. Cela permet d’observer les faits de manière objective, ce qui mène à une analyse plus précise.

Apprendre des erreurs

Dans la vie, on n’apprend jamais aussi bien que de ces erreurs.
Observer les erreurs des autres permet non seulement de ne pas les reproduire mais aussi de comprendre ce qui n’a pas fonctionné et pourquoi. Cela vous donne des informations sur des actions ou stratégies à éviter et vous permet ainsi d’éviter de perdre du temps ou de l’argent, ou les deux.

Imaginons qu’en lisant plusieurs avis négatifs sur un de vos concurrents, vous constatez qu’il a perdu plusieurs mandats en ne suivant pas ses clients après une visite. En analysant cet échec, vous comprenez l’importance de maintenir un contact régulier. Vous mettez en place un système de suivi automatisé, ce qui vous permet de ne jamais négliger un client et de maximiser vos chances de conversion.

Vous pouvez télécharger ici notre Guide étape par étape pour créer un plan de suivi post-vente pour vous accompagner dans la mise en place d’un système de suivi automatisé.

Identifier les bonnes pratiques

Au lieu de jalouser vos concurrents, identifiez ce qui a contribué à leur succès. Vous pourrez établir un modèle à suivre en se basant sur les actions les plus prometteuses de vos concurrents et en les adaptant à votre situation et à votre marché. Les réussites des autres peuvent agir comme des clés qui vous ouvrent des portes, vous permettant de découvrir des opportunités que vous n’aviez pas envisagées.

Pour illustrer cela, vous observez qu’un concurrent a développé une stratégie de marketing de contenu en publiant des témoignages vidéo de ses clients. Vous réalisez que ce type de contenu génère beaucoup de partage et de commentaires sur les réseaux sociaux et vous tentez à votre tour l’expérience, en ajustant le format pour correspondre davantage aux attentes de votre audience locale.

Vous avez ici l’équation du succès : identifier ce qui fonctionne + s’inspirer des réussites – reproduire les erreurs = stratégie gagnante.

Conclusion

La veille concurrentielle doit être un processus régulier et non quelque chose à réaliser une fois par an, au risque de diminuer son impact positif sur votre situation. Pour qu’elle soit efficace, elle doit donc être continue mais également être réalisée sans jugement.

Plus votre analyse sera factuelle et impartiale, plus vous en tirerez des enseignements utiles. Cela vous aidera à affiner votre stratégie et à prendre des décisions éclairées.

Si vous êtes à la recherche d’autres conseils et stratégies pour développer votre activité de conseiller immobilier, je vous invite à regarder ma conférence : Prospectez moins, vendez plus : les 5 clés pour réussir !