Social Selling : 6 méthodes à connaître absolument

Le “social selling” est l’utilisation des réseaux sociaux pour interagir avec vos prospects dans le but de créer des relations et vendre.

Cette alternative à la prospection traditionnelle permet une approche plus naturelle et moins intrusive. Acheter ou vendre un bien immobilier est une décision importante dans la vie de vos clients, avec un fort enjeu financier et émotionnel. C’est pourquoi vous devez réussir à  inspirer confiance à travers votre image de marque. 

De plus, l’immobilier est un secteur dans lequel la relation humaine est très importante, beaucoup plus que dans d’autres secteurs. Le “social selling” permet justement d’humaniser la relation : les prospects se sentent plus à l’aise pour échanger avec un professionnel qu’ils ont déjà « vu » et suivi sur les réseaux.

Pourquoi utiliser le social selling ?

Si vous n’êtes pas convaincu de l’importance du social selling, voici quelques chiffres que vous devez connaître : 

• 74 % des acheteurs effectuent des recherches sur les réseaux sociaux avant d’effectuer un achat
• 61 % des organisations qui utilisent le social selling constatent une augmentation de leur chiffre d’affaires
• les vendeurs utilisant le Social Selling ont 51 % plus de chances d’atteindre leurs objectifs de vente, par rapport à ceux qui ne l’utilisent pas
• 47 % des prospects de la plus haute qualité dans le secteur immobilier proviennent des réseaux sociaux

Découverte des biens 

Les acheteurs utilisent de plus en plus les réseaux sociaux pour découvrir des biens immobiliers avant de les consulter sur les sites d’annonces. Par exemple, des plateformes comme Instagram, Facebook et même Pinterest permettent de découvrir des photos de propriétés, des vidéos de visites virtuelles ou encore des posts avec des informations sur des quartiers ou des projets immobiliers.

Recommandations sociales

Sur des plateformes comme Facebook ou LinkedIn, les recommandations de proches ou d’amis peuvent influencer les premières recherches d’un acheteur. Les avis, témoignages ou commentaires positifs sur votre accompagnement sont un point de départ important et peuvent parfois convaincre des prospects qui hésiteraient entre vous et un concurrent.

Interaction directe 

Les réseaux sociaux offrent la possibilité aux acheteurs d’interagir directement avec vous. Cela facilite l’engagement préliminaire et donne aux acheteurs un aperçu plus personnalisé du service. De plus, les conseils et l’expertise que vous partagez sur les réseaux sociaux prouvent vos compétences et inspirent confiance. 

Portée locale et hyper-ciblée

Les réseaux sociaux permettent aussi de cibler des audiences locales en fonction de la géolocalisation et des centres d’intérêt spécifiques. En attirant les bonnes personnes avec un contenu pertinent, vous pourrez non seulement capturer l’attention des vendeurs mais aussi amener les acheteurs à se projeter sur les biens que vous proposez.

En résumé, les réseaux sociaux jouent un rôle clé dans chaque étape du parcours d’achat immobilier. Ils permettent également  d’offrir une expérience plus interactive, humaine et transparente aux acheteurs, renforçant ainsi le processus de décision.

6 méthodes à connaître absolument

Créer un profil optimisé

Avant de commencer à communiquer sur les différents réseaux, il faut que votre bio soit claire et professionnelle. Vous devez y indiquer votre nom, votre contact (adresse mail, numéro de téléphone, à vous de voir avec quoi vous vous sentez le plus à l’aise) et votre expertise, votre avantage concurrentiel. Les prospects doivent pouvoir identifier rapidement en quoi vous êtes différents de vos concurrents.

Choisissez également une photo professionnelle. Pas besoin de vous rendre chez un photographe professionnel, une photo faite avec un téléphone suffira largement, à condition qu’elle renvoie une image sérieuse. Évitez par exemple, les lunettes de soleil ou chapeau ou encore les photos de vacances.  

Si vous avez des avis clients, n’hésitez pas à les mettre en avant. Vous pouvez également partager le lien vers votre site professionnel. 

Utilisez le storytelling

Nous l’avons vu, les émotions et le relationnel jouent un rôle important dans la vente immobilière. Ainsi, vous devez raconter une histoire pour chaque bien vendu, chaque client satisfait. Par exemple, vous pouvez partager des témoignages de clients avant/ après avoir travaillé avec vous, en mettant en avant leur satisfaction et les changements que votre collaboration a provoqué dans leur vie. 

Vous pouvez également raconter l’histoire d’une vente réussie après plusieurs années d’échec. Pour captiver l’intérêt de votre audience, vos récits doivent respecter quelques prérequis :  situation → problème → solution → résultat. 

Exploitez la vidéo et les lives

Depuis plusieurs années, on a constaté un engouement important pour les formats vidéos. Ils sont donc à privilégier au sein de votre communication. Vous pouvez par exemple, présenter vos biens sous forme de visites virtuelles ou réaliser de courtes vidéos en vous attardant uniquement sur les points clés. Par exemple, si vous proposez à la vente un appartement avec vue sur mer, attardez vous sur l’une des terrasses. Vous n’avez pas besoin de filmer l’intégralité de l’appartement, mais uniquement ses points forts pour susciter l’intérêt. 

Vous pouvez également, avec l’accord de vos clients, publier leurs témoignages sous forme de vidéos. 

Les lives sont également très appréciés car ils permettent une interaction en direct avec les prospects avec notamment la possibilité de répondre aux objections instantanément. Vous pouvez proposer des lives sur le marché l’immobilier, les taux d’emprunts, les quartiers en vogue… L’objectif est de créer un rendez-vous régulier pour fidéliser votre audience.

Développez un réseau engagé

Pour obtenir de l’engagement sur les réseaux sociaux (des j’aime, des commentaires, des partages), vous devez mettre en place une stratégie et rester rigoureux. 

Vous devrez particulièrement :

• répondre aux commentaires et messages rapidement
• réagir aux publications des prospects et partenaires : il ne s’agit pas de créer une communication à sens unique mais bien d’échanger avec votre communauté
• partager du contenu utile et pertinent : pas la peine de partager les photos de votre repas en famille par exemple, cela n’est pas l’objectif

N’oubliez pas de mettre en avant des collaborations avec d’autres professionnels comme des notaires, des courtiers, des artisans… Cela permettra de valoriser leur expertise et de montrer que votre réseau est constitué de professionnels du secteur. 

Utilisez des groupes spécialisés

N’hésitez pas à rejoindre des groupes Facebook, LinkedIn spécialisés en immobilier. Vous pourrez ainsi apporter de la valeur et encore une fois, prouver votre expertise en répondant aux questions des membres.

Vous devez également être un membre actif des ces groupes, en publiant du contenu éducatif et des conseils pratiques. Évitez tout de même la publicité directe qui peut sembler agressive et qui peut également être sanctionnée dans certains groupes. Privilégiez une approche conseil.

Mettez en place une stratégie publicitaire efficace

La publicité payante peut être très utile pour vous faire connaître dans votre secteur. Vous pouvez ainsi cibler des vendeurs selon le profil client que vous aurez établi lors de votre étude de marché.  Vous ne savez pas comment réaliser une étude de marché ? Regardez notre conférence Prospectez moins, vendez plus : les 5 clés pour réussir !

N’oubliez pas de bien configurer vos pubs avec des call to action clairs et suivez les performances afin d’ajuster au besoin votre stratégie. 

Le “Social Selling” vous offre de nombreux avantages : 

• attirer des prospects qualifiés de manière subtile et non agressive
• renforcer votre image de marque tout en augmentant votre crédibilité
• faciliter la fidélisation clients
• générer un puissant bouche-à-oreille 

Conclusion

N’oubliez pas que la clé du succès réside dans la constance. Testez différentes approches et ajustez votre stratégie en fonction des résultats obtenus. 

Ne vous découragez pas si les résultats ne sont pas immédiats : la patience et la persévérance sont cruciales.

Pour aller encore plus loin et perfectionner votre stratégie de Social Selling, je vous invite à regarder ma conférence : Prospectez moins, vendez plus : les 5 clés pour réussir !

 À travers cette conférence, vous découvrirez des astuces pratiques et des stratégies concrètes pour intégrer le Social Selling dans votre quotidien professionnel.